miércoles, 30 de junio de 2010
lunes, 28 de junio de 2010
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
PRODUCTO: Es un conjunto de atributos o características tangibles e intangibles bajo una forma fácilmente reconocible e identificable que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades.
Se entiende por ciclo de vida el tiempo de existencia y las etapas de evolución que caracterizan el desarrollo de un producto en el mercado, desde que nace su idea hasta que se lo retira de la comercialización.
1. ETAPA DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO
En esta etapa se lanza el producto al mercado con una producción a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento.
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y promoción son altos.
La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.
2.- ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participación en el mercado.
Las señales que permiten identificar esta etapa son:
• posicionamiento en el segmento definido;
• muy buena cobertura en los canales de distribución;
• contribución marginal superior a 25%;
• utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial;
• cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensión;
• importante presión y respuesta competitiva;
• segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.
3. ETAPA DE TURBULENCIA
El tránsito de la etapa de crecimiento a la madurez es una fase especialmente complicada que se denomina fase de turbulencia. Al producirse el estancamiento en las ventas como consecuencia de la entrada en la fase de madurez, muchas empresas se encuentran con previsiones de expansión apoyadas en las experiencias de crecimiento anterior, y en consecuencia, están realizando o han realizado inversiones de carácter expansivo que ahora se enfrentan con el estancamiento del mercado, provocando capacidad de producción ociosa e incremento de los costes.
ORIENTACIONES ESTRATEGICAS
FACTORES ESTRATÉG ICOS ETAPA DE TURBULENCIA
Demanda Crecimiento a tasa decreciente
Consumidores Todos los consumidores potenciales
Beneficio Crecientes a la tasa decreciente
Competencia Concentración: oligopolio
Estrategia Crear fidelidad a la marca
Producto Modificaciones superficiales en modelos tipos y colores
Distribución Intensiva
Precio A la baja
Comunicación Publicidad persuasiva hacia la marca
4.- ETAPA DE MADUREZ
Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la disminución de utilidades, normalmente esta etapa es la más larga, la disminución de las ventas hacen que los productores tengan muchos artículos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia.
Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigación y desarrollo para mejorar el producto.
Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se ha llegado a la etapa de madurez.
Las señales clave que reflejan esta etapa son:
• nivel óptimo de cobertura y penetración de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento;
• finalización de la tendencia de crecimiento de ventas;
• niveles máximos de contribución y rentabilidad final, firmes pero estabilizados;
• altos índices de fidelización de clientes;
• marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento.
5.- ETAPA DE DECLINACIÓN
A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.
Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años.
Razones de la declinación:
• Avances tecnológicos
• Cambios en los gustos de los consumidores
• Creciente competencia
En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar el envejecimiento de los productos:
• Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca.
• Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento, investigación y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se mantengan en un nivel más o menos adecuado durante cierto tiempo.
• Retirar el producto de la línea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra compañía o simplemente liquidarlo a su valor de desecho.
ANALISIS:
• Situar los productos en su fase es, sin duda, un paso previo e indispensable para orientar la política de marketing de la empresa.
• Es absurdo realizar un gran esfuerzo para reducir el coste de un producto en fase de crecimiento, cuando en realidad los esfuerzos deben encaminarse a activar y atraer hacia sí una demanda creciente
CONCLUCIONES:
• Si bien este análisis tiene gran utilidad desde el punto de vista conceptual, el principal inconveniente que surge al intentar su aplicación a un producto concreto es la gran dificultad para situarlo en su correspondiente fase de vida.
• Es frecuente que los productos en sus últimas etapas no sigan un camino descendente hacia el declive, sino que se produzcan fluctuaciones debidas a innovaciones técnicas que se incorporan a los mismos.
• No obstante, a pesar de estas dificultades, las informaciones que se obtienen de este análisis justifican, en la mayoría de los casos, hacer un esfuerzo para intentar situar el producto en su respectiva fase de vida.
• La Duración del ciclo influye en la planificación de la estrategia es por es que se deben elaborar planes realistas para las últimas etapas, no es necesario esperar que un producto recorra un ciclo vital completo.
BIBLIOGRAFIA:
STERN, Jorge E.
LINEA Y GAMA DE PRODUCTOS
GAMA DE PRODUCTOS DE UNA EMPRESA
Conjunto de artículos y servicios (referencias) que la empresa ofrece a los consumidores.
Ej. Productos de computación.
LINEA DE PRODUCTO
Es un subconjunto de bienes y servicios que difieren uno del otro en características secundarias.
Ej. Ordenadores
MODELOS
Son variaciones del artículo que presentan mínimas diferencias entre si.
Articulo es cada elemento unitario diferente de una línea.
CARACTERÍSTICAS DE LA GAMA
AMPLITUD DE GAMA
Número de líneas que comercializa la empresa.
PROFUNDIDAD DE UNA LÍNEA
Número de modelos que incluye por cada línea.
(Surtido dentro de una línea).
LONGITUD DE GAMA
Número de productos totales de una línea.
COHERENCIA
Tiene que tener uniformidad en la calidad y la imagen, Ej. Bien barato.
Estrategias de gama y línea.
GAMA CORTA
Ventajas:
- Concentrar esfuerzos.
- Facilita la obtención de economías de escala.
- Facilita la reducción de costes.
- Simplificación de las actividades de marketing mix.
- La gestión de existencias se simplifica.
Desventajas:
- El cliente tiene pocas posibilidades de escoger.
- Vulnerables frente a la competencia.
- Vulnerables frente a las recesiones económicas.
- Vulnerables ante los cambios de los gustos de los consumidores.
GAMA LARGA
Ventajas:
- Facilita la segmentación del mercado.
- Complementariedad entre los productos de la gama.
- Menos vulnerabilidad.
Desventajas:
- Mayor esfuerzo productivo.
- El producto llega a conocerse en menor grado por parte del mercado.
- Política adecuada a cada segmento.
- Gestión de existencias más complicada.
- Más difícil conseguir economías de escala
MODIFICACIONES DE LÍNEA
• Extender la línea: para obtener nuevos clientes ofreciendo producto de alta, media o baja categoría.
• Completar la línea: añadir productos dentro del nivel actual de la línea (alta, baja o media).
• Modernizar la línea: actualizar su oferta a las necesidades de los consumidores.
Las tres implican aumentar el número de productos.
DISEÑO DE LA GAMA DE PRODUCTOS
• Cabezas de línea: proporcionan los mayores beneficios.
• Productos de atracción o "reclamos": despiertan el interés, inducen a obtener más información, para al final adquirir otro más caro.
• Productos reguladores: amortiguan las variaciones estacionales de la demanda.
• Productos tácticas: para entorpecer las actuaciones de la competencia.
• Productos que preparan al futuro: muy avanzados tecnológicamente. Proporcionan a la empresa una imagen de modernidad. Ej. El coche más potente.
ANÀLISIS
La línea de productos consiste en un extenso grupo de productos que están destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen características físicas muy parecidas.
La mezcla de productos consiste en la combinación de los productos que presenta la empresa.
CONCLUSION
La gerencia debe tener una estrategia simple para expandir la mezcla de productos y aumentar el número de líneas y su productividad.
Las empresas obtendrán parte considerable de su volumen de ventas y de sus utilidades netas a partir de que sus productos no existan en el mercado, por eso es importante estar innovando constantemente.
El proceso de desarrollo de nuevos productos consta de varias etapas, pero es importante que la empresa se de cuenta en las primeras etapas si abandona o no el producto por diferentes razones, pues así se evitará hacer un gasto innecesario y poder canalizar los esfuerzos en otro nuevo producto.
BIBLIOGRAFIA
REALES A., Hernando
ARIAS, Pablo
CLASIFICACION DE PRODUCTO
PRODUCTO INTERROGANTE
Son productos nuevos con un potencial de éxito, necesitan de gran efectivo para su desarrollo; son productos en la etapa de introducción.
PRODUCTO ESTRELLA
Son líderes en el mercado, se encuentran en el nivel máximo de su ciclo de vida, tienen capacidad para generar suficiente efectivo para mantener alta participación en el mercado. Cuando disminuyen su tasa de crecimiento se convierten en vacas lecheras.
PRODUCTO VACA LECHERA
Estas generan más dinero del esperado, en esta etapa se declive de su ciclo de vida.
Estos productos son ordeñados para obtener el efectivo que se invierte en nuevos.
Son Productos en la etapa de madurez, se le llama vaca por que el producto se vende prácticamente por si solo, Ejemplo Coca cola.
PRODUCTO PERRO
Producto en declinación, se le conoce como perro debido a que hay que "renovarse o morir".
Tienen una baja participación en el mercado y carecen de potencial para generar efectivo, son productos que están prácticamente en la quiebra, que ya no producen ganancias.
ANÀLISIS
Cuando se toma la decisión sobre el concepto de su producto y la estrategia de mercado, la empresa debe examinar el nivel de las ventas de productos similares y hacer una encuesta de opinión en el mercado.
El análisis comercial implica la revisión de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la empresa para así avanzar a la etapa de desarrollo del producto.
CONCLUSION
Una empresa debe cumplir su responsabilidad socioeconómica de satisfacer a sus clientes fabricando y comercializando productos o servicios que satisfagan necesidades y deseos del consumidor.
Una empresa moderna debe crear nuevos productos en forma continua y debe tratar de disponer de una mezcla comercial ( y no simplemente de un producto) que aproveche en la mejor forma posible las etapas iniciales del ciclo de vida cuando las utilidades son más elevadas.
BIBLIOGRAFIA:
TRELLES A., Gustavo
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS DENTRO DE LA EMPRESA
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POR EL GRADO DE CRECIMIENTO DEL MERCADO Y LA PARTICIPACIPON RELATIVA EN EL MISMO
CARACTERISTICAS DE LA MATRIZ DE LA BOSTON CONSULTING GROUP
• Forma más sencilla de representar la cartera de inversiones de la organización porque cada una de las líneas de productos o unidades de negocios se registra en la matriz BCG.
• Tasa de crecimiento de la industria donde compite
• La participación de mercado
TASA DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO
El porcentaje de crecimiento del mercado es decir el porcentaje que aumenta las ventas de los productos de unidad del negocio anualmente.
PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO
Es la posición competitiva relativa que se refiere a la participación en el mercado de la unidad estratégica de negocios con relación a su competidor mas importante.
El posicionamiento de un producto es la forma en que éste está definido por los consumidores en relación con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en comparación con los competidores.
Se divide en alta y baja:
EXTENSIÓN HACIA ARRIBA
Es posible que las compañías que se sitúan en la parte inferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa de crecimiento, la decisión de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos.
EXTENSIÓN HACIA ABAJO
Muchas empresas empiezan desde la parte superior del mercado y luego amplía sus líneas hacia abajo, quizá encuentre que en la parte inferior el crecimiento es más rápido.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Los productos también pueden posicionarse según las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen o pueden posicionarse según las ocasiones de uso, otra forma es posicionar el producto para ciertas clases de usuarios.
Un producto también puede posicionarse directamente en contra de un competidor.
Finalmente, el producto también puede posicionarse entre diferentes clases de productos.
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
1. POR LA NATURALEZA DEL PRODUCTO
• Tangibles o materiales
• Intangibles o inmateriales
2. POR SU DESTINO FINAL
• De consumo:
Son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo
Inmediatos o Bienes no duraderos:
Son bienes tangibles que se consumen por lo general, algunos son rápidamente perecederos, Ej: La cerveza, el jabón y la sal.
Bienes duraderos:
Son bienes tangibles que incluyen refrigeradores, maquinas, herramientas y ropa.
• Industriales
Son utilizados por las organizaciones para incorporar en procesos productivos. (Maquinaria industrial)
3. SEGUN EL TIPO DE COMPRADOR
• Particulares
• estados y las distintas administraciones
• Institucionales no lucrativas
• Las empresas (m.p., servicios)
4. POR SU ORIGEN
• Productos agrícolas o ganaderos
• Productos del mar
• Productos industriales o manufacturados ( ropa)
5. POR LOS HABITOS DE COMPRA
• Bienes de convivencia
Aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos, son productos de consumo masivo.
• Bienes de comparación
Cuya calidad, precio y estilo desean comparar los consumidores antes de comprar. (Calzado, ropa)
• Bienes de especialidad
Bienes de consumo con características únicas o una identificación de marca especial, por los cuales un grupo importante de clientes está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra.
• Bienes no buscados
Bienes de consumo que el cliente no conoce o que conoce pero normalmente no piensa en comprar.
CALIDAD DE PRODUCTO:
Capacidad de un producto para cumplir con sus funciones; incluye la durabilidad total del producto, su fiabilidad, precisión, facilidad de manejo y reparación, así como otros atributos de valor.
DIMENSIONES DE UN PRODUCTO
• Beneficio básico o sustancial:
Es lo que realmente adquiere el cliente. Por ejemplo, al consumir café, la persona busca un momento de relax y un energizante.
• Producto genérico:
Versión básica del producto. Por ejemplo, envase de café de 250 gramos.
• Producto esperado:
Conjunto de atributos y características que los consumidores buscan habitualmente al adquirir un producto. Por ejemplo, que el envase posea fecha de vencimiento, que esté protegido de la humedad, que sea fácil de preparar.
• Producto aumentado:
Son los agregados al producto, por encima de lo que brinda la competencia; puede ser un mejor servicio o mejores característicos.
• Producto potencial:
Consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los compradores, para la mejora o desarrollo de un nuevo producto. Por ejemplo, los consumidores podrían requerir en el futuro que se le agreguen al café, minerales y vitaminas.
martes, 11 de mayo de 2010
PREGUNTAS
1. Describa las diferencias del comportamiento del consumidor entre los consumidores de productos de limpieza en Brasil ¿Qué segmentos del mercado existen?
Los segmentos que existen son: segmentos de los consumidores de rentas bajas,
segmento de menores márgenes.
2. Debería Unilever sacar una nueva marca o utilizar una de sus marcas existentes para dirigirse al mercado del noroeste de Brasil
Debería utilizar una de sus marcas ya existentes dándole una nueva presentación del producto o tal vez poniéndole un valor agregado.
3. ¿Cómo debe posicionarse la marca en el mercado y dentro de que familias de la marca de Unilever?
Debe posicionarse mediante rentas bajas, la ventaja de recurrir fundamentalmente a la publicidad en los medios es sub bajo coste por contacto y su gran alcance, porque la mayoría de brasileños, independientemente de su nivel de rentas son ávidos y telespectadores.
4. ¿Qué marketing mix debe utilizarse para crear la marca en el mercado?
Unilever podría recurrir a su red existente de mayoristas generalista que proveen sus detergentes y una amplia variedad de productos a los pequeños comercios, también podría contratar a docenas de distribuidores especializados que tendrían el derecho de venta exclusivo del nuevo detergente de Unilever.
1. Describa las diferencias del comportamiento del consumidor entre los consumidores de productos de limpieza en Brasil ¿Qué segmentos del mercado existen?
Los segmentos que existen son: segmentos de los consumidores de rentas bajas,
segmento de menores márgenes.
2. Debería Unilever sacar una nueva marca o utilizar una de sus marcas existentes para dirigirse al mercado del noroeste de Brasil
Debería utilizar una de sus marcas ya existentes dándole una nueva presentación del producto o tal vez poniéndole un valor agregado.
3. ¿Cómo debe posicionarse la marca en el mercado y dentro de que familias de la marca de Unilever?
Debe posicionarse mediante rentas bajas, la ventaja de recurrir fundamentalmente a la publicidad en los medios es sub bajo coste por contacto y su gran alcance, porque la mayoría de brasileños, independientemente de su nivel de rentas son ávidos y telespectadores.
4. ¿Qué marketing mix debe utilizarse para crear la marca en el mercado?
Unilever podría recurrir a su red existente de mayoristas generalista que proveen sus detergentes y una amplia variedad de productos a los pequeños comercios, también podría contratar a docenas de distribuidores especializados que tendrían el derecho de venta exclusivo del nuevo detergente de Unilever.
EL MERCADO
EL MERCADO
Desde el punto de vista del marketing, el mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El tamaño de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberían existir para una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres características: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto.
MERCADO OBJETIVO
La segmentación es un proceso de selección que divide el mercado total en porciones con características similares, permitiendo realizar las mayores ventas posibles con un bajo costo. El mercado objetivo se determina en primer lugar seleccionando los consumidores actuales y potenciales, y en segundo lugar desglosando el grupo anterior en los segmentos más importantes.
Al segmentar el mercado se determinan los consumidores finales del producto que constituyen el mercado primario. Además, es posible considerar un mercado secundario tal como un segmento pequeño con una tasa de consumo muy grande, otro mercado secundario puede ser un mercado intermedio, o personas con influencia en la decisión de compra.
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
Los objetivos y estrategias forman el corazón del Plan de Marketing. Los objetivos describen qué debe conseguirse para lograr la previsión de ventas, las estrategias describen cómo deben enlazarse los objetivos.
Los objetivos y estrategias se desarrollan revisando las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Hay que tener presente que aunque esta sección no necesita mucho esfuerzo en cuanto a búsqueda de información o cálculos, sí se requiere mucho tiempo de reflexión. Aquí se marca la diferencia de la empresa; las ideas innovadoras resultan importantes en este punto.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
Tipos de Segmentación de mercado
• Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
• Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
• Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
Desde el punto de vista del marketing, el mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El tamaño de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberían existir para una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres características: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto.
MERCADO OBJETIVO
La segmentación es un proceso de selección que divide el mercado total en porciones con características similares, permitiendo realizar las mayores ventas posibles con un bajo costo. El mercado objetivo se determina en primer lugar seleccionando los consumidores actuales y potenciales, y en segundo lugar desglosando el grupo anterior en los segmentos más importantes.
Al segmentar el mercado se determinan los consumidores finales del producto que constituyen el mercado primario. Además, es posible considerar un mercado secundario tal como un segmento pequeño con una tasa de consumo muy grande, otro mercado secundario puede ser un mercado intermedio, o personas con influencia en la decisión de compra.
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
Los objetivos y estrategias forman el corazón del Plan de Marketing. Los objetivos describen qué debe conseguirse para lograr la previsión de ventas, las estrategias describen cómo deben enlazarse los objetivos.
Los objetivos y estrategias se desarrollan revisando las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Hay que tener presente que aunque esta sección no necesita mucho esfuerzo en cuanto a búsqueda de información o cálculos, sí se requiere mucho tiempo de reflexión. Aquí se marca la diferencia de la empresa; las ideas innovadoras resultan importantes en este punto.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
Tipos de Segmentación de mercado
• Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
• Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
• Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
lunes, 10 de mayo de 2010
SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
• Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
• Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
• Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
1.
2. Identificar el mejor atributo de nuestro producto
3. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
4. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
5. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
• Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
• Apoderarse de la posición desocupada
• Desposicionar o reposicionar a la competencia
CONCLUSIONES
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un proceso que consta de 3 etapas : Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto.
lunes, 12 de abril de 2010
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
TEMA: MERCADOS Y MARKETING META
OBJETIVO DE APRENDIZAJE 1
IDEAS PRINCIPALES
Las empresas no pretenden atraer a todos los miembros de un mercado de la misma manera , si no que prefieren concentrarse en un grupo de clientes seleccionados
Los distintos grupos clientes tiene diferentes necesidades y esperan distintas cosas de productos específicos (demanda heterogénea).
Las empresas tienen diferentes opciones para el tamaño de un segmento de mercado que van desde un mercado masivo hasta una sola persona
Una ayuda para la empresa es el internet (Fuerzas tecnológicas), ayuda a determinar las características y preferencias del consumidor y formarse un panorama completo de los consumidores individuales.
SINTESIS
Las empresas para comercializar su producto se enfoca en distintos grupos de clientes ya que cada uno de ellos tiene diferentes necesidades. Para que la organización pueda llegar a estos distintos grupos tendrá que dividir al mercado en base a las preferencias, puede segmentarse en un mercado que va desde un mercado masivo hasta de una sola persona.
RESUMEN
Toda empresa tiene un mercado meta en el cual se fija un segmento de mercado que puede ser desde un mercado masivo hasta uno de una sola persona.
Sabiendo que la tecnología es un factor importante ya que proporciona un panorama de los consumidores para adaptar las actividades de la empresa para satisfacer las necesidades.
TEMA 2: SEGMENTACION Y MARKETING META
IDEAS PRINCIPALES
El proceso de selección de los mercados meta es esencial para la estrategia del marketing.
La empresa que conoce el mercado puede identificar los productos de la competencia en su mercado específico.
El proceso del marketing meta permite identificar y analizar a los clientes.
El mercado meta es permanente y continuo ya que los mercados son dinámicos, para la segmentación de mercado primero se elige las variables de segmentación, como la edad o el ingreso, y después se clasifica a los clientes en consecuencia.
SINTESIS
Ventajas
Identificar competidores
Aumentar eficacia y eficiencia de las ventas
Posicionar productos en el mercado
Identificar oportunidades
Desventajas
Se dirigen a los clientes poco favorecidos.
Aumenta los costos
Hacen una segmentación de marcado falsa
Reduce la lealtad por la marca
RESUMEN
El proceso de marketing meta es indispensable en las empresas ya que esta nos ayuda a identificar y analizar a nuestros clientes, y con esto conocer las preferencias de los consumidores y satisfacer sus necesidades de mejor manera; y con esto lograr el posicionamiento de nuestro producto en el mercado
OBJETIVO DE APRENDIZAJE 3
IDEAS PRINCIPALES
El proceso de segmentación puede ser priori y post boc sabiendo que priori da preferencia a las variables de Mercado como la edad o ingreso y luego la clasificación de los clientes por otro lado post se encarga de estudiar a los clientes y luego segmentarlos siendo más común en las empresas pequeñas porque estas crean y ofrecen un producto
Una de las ayudas del proceso de selección es son sus etapas la primera IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAL (la persona que utiliza el producto se la que compra), DETERMINAR LA NECESIADAD DE LA SEGMENTACION, CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACION EXITOSA, ESTRATEGIA DE SEGMENTACION (mescla de marketing), FACTORES EXTERNOS (asociación de marcas), DETERMINAR LAS BASES PARA LA SEGMENTACION, SEGMENTACION DEMOGRAFICA (edad, ingreso, estilo de vida).
Es necesario desglosar la etapa de criterios para una segmentación exitosa ya que tiene cuatro puntos importantes: Debe ser heterogéneo, Debe ser mensurable, Debe ser sustancial, Debe ser propenso a la acción, Debe ser accesible.
SINTESIS
El proceso e de segmentación se enfoca en las variables del mercado como la edad , ingreso o estilo de vida y luego estudiarlos, dividirlos y clasificar a los clientes, ayudándose con las etapas de la segmentación IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAAL, DETERMINAR LA NECESIDAD DE LA SEGMENTASION,CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION EXITOSA, ESTRATEGIA DE SEGMENTACION, FACTORES EXTERNOS, DETERMINAR LAS BASES PARA LA SEGMENTACION,SEGMENTACION DEMOGRAFICA
RESUMEN
Cuando estamos hablando del proceso de segmentación ósea la división del mercado que no siempre va a ser necesaria, también estamos hablando de las variables del mercado y todo con lo que respecta a sus clientes además sabemos que para un proceso de segmentación eficaz debemos utilizar las etapas respectivas que no hacen más que ayudarnos a entender las necesidades del cliente y satisfacerlas mediante mezclas de marketing.
TEMA 4: SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
IDEAS PRINCIPALES
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que segmentar sus mercados.
La segmentación de mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing.
La empresa proveedora puede optar por abordar a los usuarios leales, por los que no usan el producto con frecuencia.
Los enfoques de compra que adopta le empresa se determinan mediante los criterios de compra: la velocidad de entrega, el tamaño del pedido, y la índole de la relación que se da entre el comprador y el vendedor.
La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinen las actividades de marketing que se requieren para llegar de manera adecuada al mercado de negocios.
SINTESIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios necesariamente tienen que segmentar sus mercados para optar por nuevos usuarios incluso abordando a los usuarios leales.
Los enfoques de compra en las empresas se determinan mediante factores como: velocidad de entrega, tamaño de pedido entre otros, también es indispensable manejar el uso del producto y el grado de servicio que necesita un cliente para determinar las actividades de marketing que s e requieren para llegar al mercado de negocios.
RESUMEN
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que segmentar sus mercados; la base de segmentación de los mercados de negocios se basa en características como: enfoques de compra, uso del producto o situaciones de uso y características personales de los compradores.
Cuando la empresa ha elaborado un perfil de los segmentos que podrían ser rentables, está en condiciones de instituir programas especializados de marketing para satisfacer necesidades especiales para luego monitorearlas.
OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5
IDEAS PRINCIPALES
Cada vez hay más compañías que se dirigen a otros países para poder prosperar teniendo en cuenta que al igual que lo hacen los mercados locales, deben entender quiénes son sus clientes, antes de entrar a mercados internacionales nuevos deben adaptar la mezcla de marketing.
Además el proceso de selección y elementos de segmentación son los mismos para los mercados internacionales, los mercadologos pueden segmentar estos mercados con base a la demografía, geografía, psicología.
Otras variables que consideran los mercadologos son los: Factores económicos que en la etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad de compra de las personas, Factores políticos y legales de un país afecta la capacidad de la empresa, Factores culturales plantean todo un reto para las empresas afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores
SINTESIS
Estamos hablando de compañías que se dirigen a otros países teniendo en cuenta que deben hacer lo mismo que los mercados locales entender quiénes son sus clientes mediante los procesos de selección y elementos de segmentación como son según su demografía, geografía y psicología considerando otras variables como son los factor económicos, factores políticos y legales y factores culturales
RESUMEN
Las compañías internacionales al igual que las locales deben basarse en las necesidades del cliente y satisfacerlas, además definir los perfiles de los segmentos internacionales utilizando los factores económicos, políticos legales y culturales.
OBJETIVO DE APRENDIZAJE 1
IDEAS PRINCIPALES
Las empresas no pretenden atraer a todos los miembros de un mercado de la misma manera , si no que prefieren concentrarse en un grupo de clientes seleccionados
Los distintos grupos clientes tiene diferentes necesidades y esperan distintas cosas de productos específicos (demanda heterogénea).
Las empresas tienen diferentes opciones para el tamaño de un segmento de mercado que van desde un mercado masivo hasta una sola persona
Una ayuda para la empresa es el internet (Fuerzas tecnológicas), ayuda a determinar las características y preferencias del consumidor y formarse un panorama completo de los consumidores individuales.
SINTESIS
Las empresas para comercializar su producto se enfoca en distintos grupos de clientes ya que cada uno de ellos tiene diferentes necesidades. Para que la organización pueda llegar a estos distintos grupos tendrá que dividir al mercado en base a las preferencias, puede segmentarse en un mercado que va desde un mercado masivo hasta de una sola persona.
RESUMEN
Toda empresa tiene un mercado meta en el cual se fija un segmento de mercado que puede ser desde un mercado masivo hasta uno de una sola persona.
Sabiendo que la tecnología es un factor importante ya que proporciona un panorama de los consumidores para adaptar las actividades de la empresa para satisfacer las necesidades.
TEMA 2: SEGMENTACION Y MARKETING META
IDEAS PRINCIPALES
El proceso de selección de los mercados meta es esencial para la estrategia del marketing.
La empresa que conoce el mercado puede identificar los productos de la competencia en su mercado específico.
El proceso del marketing meta permite identificar y analizar a los clientes.
El mercado meta es permanente y continuo ya que los mercados son dinámicos, para la segmentación de mercado primero se elige las variables de segmentación, como la edad o el ingreso, y después se clasifica a los clientes en consecuencia.
SINTESIS
Ventajas
Identificar competidores
Aumentar eficacia y eficiencia de las ventas
Posicionar productos en el mercado
Identificar oportunidades
Desventajas
Se dirigen a los clientes poco favorecidos.
Aumenta los costos
Hacen una segmentación de marcado falsa
Reduce la lealtad por la marca
RESUMEN
El proceso de marketing meta es indispensable en las empresas ya que esta nos ayuda a identificar y analizar a nuestros clientes, y con esto conocer las preferencias de los consumidores y satisfacer sus necesidades de mejor manera; y con esto lograr el posicionamiento de nuestro producto en el mercado
OBJETIVO DE APRENDIZAJE 3
IDEAS PRINCIPALES
El proceso de segmentación puede ser priori y post boc sabiendo que priori da preferencia a las variables de Mercado como la edad o ingreso y luego la clasificación de los clientes por otro lado post se encarga de estudiar a los clientes y luego segmentarlos siendo más común en las empresas pequeñas porque estas crean y ofrecen un producto
Una de las ayudas del proceso de selección es son sus etapas la primera IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAL (la persona que utiliza el producto se la que compra), DETERMINAR LA NECESIADAD DE LA SEGMENTACION, CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACION EXITOSA, ESTRATEGIA DE SEGMENTACION (mescla de marketing), FACTORES EXTERNOS (asociación de marcas), DETERMINAR LAS BASES PARA LA SEGMENTACION, SEGMENTACION DEMOGRAFICA (edad, ingreso, estilo de vida).
Es necesario desglosar la etapa de criterios para una segmentación exitosa ya que tiene cuatro puntos importantes: Debe ser heterogéneo, Debe ser mensurable, Debe ser sustancial, Debe ser propenso a la acción, Debe ser accesible.
SINTESIS
El proceso e de segmentación se enfoca en las variables del mercado como la edad , ingreso o estilo de vida y luego estudiarlos, dividirlos y clasificar a los clientes, ayudándose con las etapas de la segmentación IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAAL, DETERMINAR LA NECESIDAD DE LA SEGMENTASION,CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION EXITOSA, ESTRATEGIA DE SEGMENTACION, FACTORES EXTERNOS, DETERMINAR LAS BASES PARA LA SEGMENTACION,SEGMENTACION DEMOGRAFICA
RESUMEN
Cuando estamos hablando del proceso de segmentación ósea la división del mercado que no siempre va a ser necesaria, también estamos hablando de las variables del mercado y todo con lo que respecta a sus clientes además sabemos que para un proceso de segmentación eficaz debemos utilizar las etapas respectivas que no hacen más que ayudarnos a entender las necesidades del cliente y satisfacerlas mediante mezclas de marketing.
TEMA 4: SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
IDEAS PRINCIPALES
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que segmentar sus mercados.
La segmentación de mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing.
La empresa proveedora puede optar por abordar a los usuarios leales, por los que no usan el producto con frecuencia.
Los enfoques de compra que adopta le empresa se determinan mediante los criterios de compra: la velocidad de entrega, el tamaño del pedido, y la índole de la relación que se da entre el comprador y el vendedor.
La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinen las actividades de marketing que se requieren para llegar de manera adecuada al mercado de negocios.
SINTESIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios necesariamente tienen que segmentar sus mercados para optar por nuevos usuarios incluso abordando a los usuarios leales.
Los enfoques de compra en las empresas se determinan mediante factores como: velocidad de entrega, tamaño de pedido entre otros, también es indispensable manejar el uso del producto y el grado de servicio que necesita un cliente para determinar las actividades de marketing que s e requieren para llegar al mercado de negocios.
RESUMEN
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que segmentar sus mercados; la base de segmentación de los mercados de negocios se basa en características como: enfoques de compra, uso del producto o situaciones de uso y características personales de los compradores.
Cuando la empresa ha elaborado un perfil de los segmentos que podrían ser rentables, está en condiciones de instituir programas especializados de marketing para satisfacer necesidades especiales para luego monitorearlas.
OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5
IDEAS PRINCIPALES
Cada vez hay más compañías que se dirigen a otros países para poder prosperar teniendo en cuenta que al igual que lo hacen los mercados locales, deben entender quiénes son sus clientes, antes de entrar a mercados internacionales nuevos deben adaptar la mezcla de marketing.
Además el proceso de selección y elementos de segmentación son los mismos para los mercados internacionales, los mercadologos pueden segmentar estos mercados con base a la demografía, geografía, psicología.
Otras variables que consideran los mercadologos son los: Factores económicos que en la etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad de compra de las personas, Factores políticos y legales de un país afecta la capacidad de la empresa, Factores culturales plantean todo un reto para las empresas afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores
SINTESIS
Estamos hablando de compañías que se dirigen a otros países teniendo en cuenta que deben hacer lo mismo que los mercados locales entender quiénes son sus clientes mediante los procesos de selección y elementos de segmentación como son según su demografía, geografía y psicología considerando otras variables como son los factor económicos, factores políticos y legales y factores culturales
RESUMEN
Las compañías internacionales al igual que las locales deben basarse en las necesidades del cliente y satisfacerlas, además definir los perfiles de los segmentos internacionales utilizando los factores económicos, políticos legales y culturales.
MERCADO OBJETIVO
ELECCION DE UN MERCADO OBJETIVO
Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige específicamente sus esfuerzos de marketing. La elección cuidadosa y la definición exacta de los mercados objetivo, son esenciales para el desarrollo de una mezcla del marketing efectiva.
*
Pautas en la selección del mercado
Cuatro pautas generales rigen la elección de los mercados objetivo.
1.- “Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organización”
2.- “Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compañía”
3.- “A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir”
Es decir: Una organización debe buscar conscientemente mercados que producirán el suficiente volumen de venta, a un costo lo bastante bajo, para obtener utilidad.
4.- “Normalmente una compañía debe buscar un mercado en el que el numero de competidores y su tamaño sea mínimo”
Es decir: Una organización no debe entrar a un mercado que ya esta saturado por la competencia a menos de que tenga alguna ventaja competitiva avasalladora que le permita quitarle clientes a las empresas ya existentes.
*
Análisis de oportunidad de mercado
Desde un punto de vista teórico, existe una oportunidad de mercado en cualquier momento y en cualquier lugar que haya una persona o una organización con una necesidad o deseo no satisfecho. Por supuesto que, de manera realista, la oportunidad de mercado de una compañía es mucho mas limitada. Por lo que la elección de un mercado objetivo requiere de la evaluación de las oportunidades de mercado disponibles para la organización. Esta comienza con el estudio de las fuerzas ambientales que afectan al programa de marketing de una empresa. Después, la organización tiene que analizar los tres componentes de un mercado: las personas u organizaciones, su poder adquisitivo y su deseo de gastar.
Estrategia del mercado objetivo: Agregación y Segmentación
Al decidir a los mercado, o el mercado, a los que le venderá, la organización tiene dos enfoques a elegir.
1.- “El mercado total se contempla como una sola unidad, como un mercado masivo, agregado”. Este enfoque conduce a la estrategia de la agregación de mercado.
2.- “El mercado total se contempla como muchos segmentos mas pequeños, homogéneos”. Este lleva a la estrategia de la segmentación de mercado.
Decidir cual de las dos estrategias se debe adoptar es un paso fundamental en la elección de los mercados objetivo.
*
Medición de los mercados seleccionados
Al elegir los mercados objetivo, la compañía debe realizar estimados cuantitativos del volumen potencial de ventas del mercado para su bien o servicio. Este proceso requiere calcular:
1.- El potencial total de la industria para el producto de la compañía en el mercado objetivo.
2.- Su participación en este mercado total.
Es fundamental que la administración prepare también un pronóstico de ventas, por lo general, para un periodo de un año. En este se basa la presupuestacion y plantación operacional a corto plazo de todos los departamentos:
*
Marketing
*
Producción
*
Finanzas
¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado total heterogénea para un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos importantes. La administración selecciona uno o más de estos segmentos como mercado objetivo de la organización. Para cada segmento o grupo de segmentos en este último se desarrolla una mezcla del marketing por separado.
La agregación del mercado es la estrategia mediante la cual la organización trata a su mercado total como unidad, es decir, como un mercado agregado masivo cuyas partes se consideran similares en todos los aspectos importantes. Enseguida la organización desarrolla una sola mezcla del marketing para llegar a tantos clientes como sea posible en este mercado agregado.
Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige específicamente sus esfuerzos de marketing. La elección cuidadosa y la definición exacta de los mercados objetivo, son esenciales para el desarrollo de una mezcla del marketing efectiva.
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Pautas en la selección del mercado
Cuatro pautas generales rigen la elección de los mercados objetivo.
1.- “Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organización”
2.- “Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compañía”
3.- “A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir”
Es decir: Una organización debe buscar conscientemente mercados que producirán el suficiente volumen de venta, a un costo lo bastante bajo, para obtener utilidad.
4.- “Normalmente una compañía debe buscar un mercado en el que el numero de competidores y su tamaño sea mínimo”
Es decir: Una organización no debe entrar a un mercado que ya esta saturado por la competencia a menos de que tenga alguna ventaja competitiva avasalladora que le permita quitarle clientes a las empresas ya existentes.
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Análisis de oportunidad de mercado
Desde un punto de vista teórico, existe una oportunidad de mercado en cualquier momento y en cualquier lugar que haya una persona o una organización con una necesidad o deseo no satisfecho. Por supuesto que, de manera realista, la oportunidad de mercado de una compañía es mucho mas limitada. Por lo que la elección de un mercado objetivo requiere de la evaluación de las oportunidades de mercado disponibles para la organización. Esta comienza con el estudio de las fuerzas ambientales que afectan al programa de marketing de una empresa. Después, la organización tiene que analizar los tres componentes de un mercado: las personas u organizaciones, su poder adquisitivo y su deseo de gastar.
Estrategia del mercado objetivo: Agregación y Segmentación
Al decidir a los mercado, o el mercado, a los que le venderá, la organización tiene dos enfoques a elegir.
1.- “El mercado total se contempla como una sola unidad, como un mercado masivo, agregado”. Este enfoque conduce a la estrategia de la agregación de mercado.
2.- “El mercado total se contempla como muchos segmentos mas pequeños, homogéneos”. Este lleva a la estrategia de la segmentación de mercado.
Decidir cual de las dos estrategias se debe adoptar es un paso fundamental en la elección de los mercados objetivo.
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Medición de los mercados seleccionados
Al elegir los mercados objetivo, la compañía debe realizar estimados cuantitativos del volumen potencial de ventas del mercado para su bien o servicio. Este proceso requiere calcular:
1.- El potencial total de la industria para el producto de la compañía en el mercado objetivo.
2.- Su participación en este mercado total.
Es fundamental que la administración prepare también un pronóstico de ventas, por lo general, para un periodo de un año. En este se basa la presupuestacion y plantación operacional a corto plazo de todos los departamentos:
*
Marketing
*
Producción
*
Finanzas
¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado total heterogénea para un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos importantes. La administración selecciona uno o más de estos segmentos como mercado objetivo de la organización. Para cada segmento o grupo de segmentos en este último se desarrolla una mezcla del marketing por separado.
La agregación del mercado es la estrategia mediante la cual la organización trata a su mercado total como unidad, es decir, como un mercado agregado masivo cuyas partes se consideran similares en todos los aspectos importantes. Enseguida la organización desarrolla una sola mezcla del marketing para llegar a tantos clientes como sea posible en este mercado agregado.
ETAPA DE ORIENTACION AL MERCADO
ETAPA DE ORIENTACION AL MERCADO
Al término de la segunda guerra mundial hubo una fuerte demanda de bienes de consumo, originadas por la re4scasez del tiempo de guerra. Como resultado, las plantas manufactureras produjeron enormes cantidades de bienes que fueron comprados rápidamente.
En un intento de estimular las ventas, las compañías volvieron a las actividades intensivas de promoción y venta s de la época de la orientación a las ventas. Sin embargo, esta vez los consumidores estaban menos dispuestos a dejarse persuadir. Los vendedores descubrieron que los años de guerra habían cambiado también para los consumidores. L a tecnología desarrollada durante la guerra permitió producir una variedad de bienes mucho mayor al destinarse a actividades de tiempos de paz.
De esta forma, el marketing siguió evolucionando. Muchas empresas reconocieron que debían ampliar su capacidad de trabajo en poner a disposición de los consumidores lo que estos deseaban comprar en vez de lo que ella quería vender. Con una orientación al mercado, las compañías identifican lo que quieren los clientes y adaptan todas sus actividades para satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible, usando este enfoque, las empresas hacen marketing y no simplemente se dedican a vender.
ANALISIS
• Muchas empresas reconocieron que debían ampliar su capacidad de trabajo en poner a disposición de los consumidores lo que estos deseaban comprar en vez de lo que ella quería vender.
• La integración de todas las actividades de la empresa, incluso la producción, para satisfacer estas necesidades.
RESUMEN
Un enfoque en los deseos y las necesidades del cliente, para que la compañía pueda diferenciar sus productos de la oferta de la competencia
Alcanzar los objetivos a largo plazo de la empresa mediante la satisfacción legal y responsable de los deseos y necesidades del cliente.
SINTESIS
Filosofía que supone que una venta no de pende de una fuerza de ventas agresiva e insistente, sino de la decisión del cliente de comprar un producto.
Con una orientación al mercado, las compañías identifican lo que quieren los clientes y adaptan todas sus actividades para satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible, usando este enfoque, las empresas hacen marketing y no simplemente se dedican a vender.
Al término de la segunda guerra mundial hubo una fuerte demanda de bienes de consumo, originadas por la re4scasez del tiempo de guerra. Como resultado, las plantas manufactureras produjeron enormes cantidades de bienes que fueron comprados rápidamente.
En un intento de estimular las ventas, las compañías volvieron a las actividades intensivas de promoción y venta s de la época de la orientación a las ventas. Sin embargo, esta vez los consumidores estaban menos dispuestos a dejarse persuadir. Los vendedores descubrieron que los años de guerra habían cambiado también para los consumidores. L a tecnología desarrollada durante la guerra permitió producir una variedad de bienes mucho mayor al destinarse a actividades de tiempos de paz.
De esta forma, el marketing siguió evolucionando. Muchas empresas reconocieron que debían ampliar su capacidad de trabajo en poner a disposición de los consumidores lo que estos deseaban comprar en vez de lo que ella quería vender. Con una orientación al mercado, las compañías identifican lo que quieren los clientes y adaptan todas sus actividades para satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible, usando este enfoque, las empresas hacen marketing y no simplemente se dedican a vender.
ANALISIS
• Muchas empresas reconocieron que debían ampliar su capacidad de trabajo en poner a disposición de los consumidores lo que estos deseaban comprar en vez de lo que ella quería vender.
• La integración de todas las actividades de la empresa, incluso la producción, para satisfacer estas necesidades.
RESUMEN
Un enfoque en los deseos y las necesidades del cliente, para que la compañía pueda diferenciar sus productos de la oferta de la competencia
Alcanzar los objetivos a largo plazo de la empresa mediante la satisfacción legal y responsable de los deseos y necesidades del cliente.
SINTESIS
Filosofía que supone que una venta no de pende de una fuerza de ventas agresiva e insistente, sino de la decisión del cliente de comprar un producto.
Con una orientación al mercado, las compañías identifican lo que quieren los clientes y adaptan todas sus actividades para satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible, usando este enfoque, las empresas hacen marketing y no simplemente se dedican a vender.
CONCEPTO DE MARKETING
CONCEPTO DE MARKETING
Idea de que la razón de ser social y económica de una empresa es la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente, al mismo tiempo de que se cumplen los objetivos de la organización.
ETAPAS DE ORIENTACION A LAS VENTAS
La crisis económica mundial de finales de la década de 1920 (gran depresión) cambio la forma de ver las cosas. A medida que los países desarrollados salieron de la depresión, se hizo evidente el problema económico principal ya no era como fabricar con eficiencia, sino más bien como vender la producción. Ofrecer simplemente un producto de calidad no aseguraba el éxito.
Los administradores empezaron a darse cuenta que para vender sus productos en un ambiente en el que los consumidores tenían recursos limitados y numerosa opciones, se requería un considerable esfuerzo de posproducción; de esta manera la orientacion a las ventas se caracterizo por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos que la empresa deseaba fabricar.
En esta etapa, la publicidad consumía la mayor parte de los recursos de una empresa y la administración empezó a respetar y otorgar responsabilidades a los ejecutivos de ventas.
ANALISIS
• Se hizo evidente el problema económico principal ya no era como fabricar con eficiencia, sino más bien como vender la producción.
• Ofrecer simplemente un producto de calidad no aseguraba el éxito.
• Los administradores empezaron a darse cuenta que para vender sus productos en un ambiente en el que los consumidores tenían recursos limitados y numerosa s opciones, se requería un considerable esfuerzo de posproducción
RESUMEN
La orientación a las ventas se caracterizo por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos que la empresa deseaba fabricar.
En esta etapa, la publicidad consumía la mayor parte de los recursos de una empresa y la administración empezó a respetar y otorgar responsabilidades a los ejecutivos de ventas.
SINTESIS
L a etapa de orientación a las ventas se caracteriza por vende aquellos productos que la empresa deseaba fabricar, aun sabiendo que un producto con calidad no aseguraba el éxito de la misma.
Idea de que la razón de ser social y económica de una empresa es la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente, al mismo tiempo de que se cumplen los objetivos de la organización.
ETAPAS DE ORIENTACION A LAS VENTAS
La crisis económica mundial de finales de la década de 1920 (gran depresión) cambio la forma de ver las cosas. A medida que los países desarrollados salieron de la depresión, se hizo evidente el problema económico principal ya no era como fabricar con eficiencia, sino más bien como vender la producción. Ofrecer simplemente un producto de calidad no aseguraba el éxito.
Los administradores empezaron a darse cuenta que para vender sus productos en un ambiente en el que los consumidores tenían recursos limitados y numerosa opciones, se requería un considerable esfuerzo de posproducción; de esta manera la orientacion a las ventas se caracterizo por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos que la empresa deseaba fabricar.
En esta etapa, la publicidad consumía la mayor parte de los recursos de una empresa y la administración empezó a respetar y otorgar responsabilidades a los ejecutivos de ventas.
ANALISIS
• Se hizo evidente el problema económico principal ya no era como fabricar con eficiencia, sino más bien como vender la producción.
• Ofrecer simplemente un producto de calidad no aseguraba el éxito.
• Los administradores empezaron a darse cuenta que para vender sus productos en un ambiente en el que los consumidores tenían recursos limitados y numerosa s opciones, se requería un considerable esfuerzo de posproducción
RESUMEN
La orientación a las ventas se caracterizo por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos que la empresa deseaba fabricar.
En esta etapa, la publicidad consumía la mayor parte de los recursos de una empresa y la administración empezó a respetar y otorgar responsabilidades a los ejecutivos de ventas.
SINTESIS
L a etapa de orientación a las ventas se caracteriza por vende aquellos productos que la empresa deseaba fabricar, aun sabiendo que un producto con calidad no aseguraba el éxito de la misma.
DEFINICIONES DE MARKETING
DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA
"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes". PHILIP KOTLER
"La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente". JEROME MCCARTHY
"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización...". AMERICAN MARKETING ASOCIATION (A.M.A.)
"La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización". STANTON, ETZEL Y WALKER, autores del libro "Fundamentos del Marketing"
Para JOHN A. HOWARD, de la Universidad de Columbia.
La mercadotecnia es el proceso de:
• Identificar las necesidades del consumidor.
• Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir.
• Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
• Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor.
• Comunicar dicha conceptualización al consumidor "
El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas. RIES Y JACK TROUT, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia"
ANÁLISIS
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos.
Se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son:
• La planeación
• La organización
• La implementación y
• El control, para el desarrollo de sus actividades.
CONCLUSIÓN
La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad.
"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes". PHILIP KOTLER
"La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente". JEROME MCCARTHY
"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización...". AMERICAN MARKETING ASOCIATION (A.M.A.)
"La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización". STANTON, ETZEL Y WALKER, autores del libro "Fundamentos del Marketing"
Para JOHN A. HOWARD, de la Universidad de Columbia.
La mercadotecnia es el proceso de:
• Identificar las necesidades del consumidor.
• Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir.
• Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
• Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor.
• Comunicar dicha conceptualización al consumidor "
El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas. RIES Y JACK TROUT, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia"
ANÁLISIS
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos.
Se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son:
• La planeación
• La organización
• La implementación y
• El control, para el desarrollo de sus actividades.
CONCLUSIÓN
La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad.
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